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B2B企业营销,越来越重要了

2019-11-08 18:42:43 阅读:3045
本文以科技类to b企业为例,具体谈谈为什么b2b企业营销越来越重要了。在传统的销售年代,b2b的营销确实是办办展会,搞搞论坛,是销售团队的支持部门。有一份报告曾经提出b2b企业的品牌价值就是降低风险

本文以科技对b企业为例,具体论述了为什么b2b企业营销变得越来越重要。

许多人会问,b企业的营销部门到底是什么?

这确实是许多人的问题,包括企业内的员工,他们甚至可能误解营销部门只是做宣传,对企业没有帮助。

在传统的销售时代(互联网时代之前),b2b营销确实是通过举办展览和论坛来支持销售团队的部门。许多公司甚至没有营销部门。销售助理或商人通常负责营销活动。

进入数字时代以来,随着客户决策方法的不断变化和营销技术的发展,营销人员在企业中的作用越来越重要。

我想试着以b企业的技术为例,具体谈谈为什么市场部扮演着越来越重要的角色。

目前,企业决策的骨干大多是70-80后,甚至90后也逐渐转向管理岗位。他们在千年中成长,接受良好的教育,并积极接受数字化带来的各种变化。

他们通过互联网了解国内外同行的趋势,对新技术、新产品和市场趋势非常敏感,并积极听取顾问和行业专家的各种建议。

2012年的一份全球报告已经表明,企业客户的购买行为是自发的,始于互联网。80%的买家提到他们的购买受到社交渠道和媒体的影响。

在企业最终签署采购合同之前,决策者通过各种接触点与供应商进行沟通。这包括网站查询、电子邮件交换、电话查询、销售访问等。平均联系人数为11人。

多年以后,数字化在中国取得了飞速的进步。越来越多的企业客户意识到内容营销和社交。数字营销有助于业务的快速发展,营销部门在公司中变得越来越重要。

许多传统的b级企业已经建立了新的媒体部门,开设了聊天账户,还在今天的头条新闻上刊登了信息流广告。技术人员(尤其是程序员)越来越脚踏实地,在各种技术论坛上相互交流。通过在线直播技术广播和产品发布,更多的人可以在不离开家的情况下获得最新的技术趋势和产品信息。

各种有趣的微信公众号、视频广告、跨境营销等。所有这些都让人们觉得技术不再是一件专业而严肃的事情,娱乐正逐步走向企业市场。

与消费品企业相比,科技企业决策时间更长,决策者数量更多,决策机制相对复杂。用目前流行的营销词汇来说,这意味着不同的用户肖像有不同的需求和信息获取方法,这需要精确的分析和策略的制定。

例如,财务部需要购买一个软件来解决日常excel簿记效率低下的问题。参与采购过程的决策者可能包括首席执行官、财务部门负责人和it部门负责人。

在决策过程中,由于意见不同,这三个问题可能需要讨论和论证。因此,决策需要很长时间,整个过程更加复杂。

然而,不管是什么样的企业,最终的决策者仍然是一个人,也就是说,b2b最终将成为b2b2p (p可以理解为个人或职位)。因此,不同的人可以通过改变营销方法来沟通和影响。

许多拥有互联网基因的公司在经营b业务时直接使用新的to c方法,其营销方法大胆创新。其中许多都非常有效,这对营销人员也很有启发,值得我们不断学习..)

对b企业的采购过程是复杂的。除了价格因素,许多决策者会选择知名度高、案例成功的品牌作为合作伙伴。

这个事实引起了许多做过销售的朋友的共鸣。行业中的一线品牌比新品牌更容易获得和说服决策者。

一份报告曾经指出,b2b企业的品牌价值是降低风险,提高信息效率,这与我们的实践经验是一致的。

从上述报告中可以看出,传统形式的广告和赞助在现阶段对b2b企业来说是不必要的。然而,客户案例、技术领先报告和专家认可对于建立品牌信任非常重要,这也是b2b营销人员在品牌公关中的主要工作内容。

现代营销策略特别关注客户体验。在客户做出决定之前的11次沟通中,信任逐渐建立,交易变得容易。在签订合同和后续客户服务期间,将通过案例分享和口碑传播获得更多新客户。

从销售的不同阶段,如何做营销?

这一阶段主要是为了获得商机,让顾客有一个初步的购买意向。

在与客户进行销售联系的过程中,市场部可以帮助获得客户。

参与和沟通:在这个阶段,客户已经相对准确了。营销部门可以协助销售组织为不同的客户类别组织各种市场活动和行业交流。更重要的是,营销部门可以提供各种销售工具,包括行业案例、解决方案白皮书等。

客户满意度直接决定了他们是否愿意分享,这对新客户的获取尤为重要。

分享社交(Share Social Communication):市场部可以邀请客户对产品和服务进行反馈,并邀请客户参与体验分享和客户活动。

B2b技术企业是数字营销的第一批实践者。领导生成是营销人员的核心工作内容,也是能够量化工作效果的职责内容。

从客户旅程的第一步开始,营销团队开始以数字方式跟踪感兴趣客户的信息。

例如,用户在百度上搜索企业关键词、浏览企业网站、下载白皮书等,所有这些都可以在数据合规的前提下,通过技术手段追溯到id。经过数据清理、整合和分析,有可能根据客户的肖像向客户推送感兴趣的内容,并逐渐孵化出可能的商机。

营销部门通过数字营销建立企业的客户数据库(包括现有客户和潜在客户),并通过营销自动化等技术手段及时向客户推送感兴趣的内容。通过在线活动或离线交流会议,客户可以对企业产品或服务有更深、更准确的了解。

技术的发展使得新兴的营销方法更具可测量性和可追溯性,也使得营销更加准确。因此,营销人员的角色也发生了很大变化,具有高质量、快速响应、可衡量和持续的改进。

在这种情况下,营销部门的角色已经从花钱的部门转变为创造商业收入的部门。

作者:hanni;微信公众号:时间笔记本

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